Kebutuhan Pelanggan Sebagai Strategi Pemasaran yang Penting

Memahami kebutuhan pelanggan merupakan sebuah komponen penting dari setiap strategi pemasaran. Setiap produk atau layanan ideal untuk pelanggan. Fungsinya tidak akan terwujud kecuali jika kebutuhan atau masalah konsumen dapat Anda tangani. Hal tersebut dapat Anda sebut dengan pain point. 

Umumnya, pain point dapat Anda identifikasi dengan kata kunci yang dicari konsumen di halaman mesin pencari di internet. Namun, Anda tidak boleh langsung mengambil kesimpulan berdasarkan kata kunci yang sering Anda cari. Konsumen dapat mencari karena hanya rasa penasaran mereka saja, berdasarkan produk atau jasa yang mereka minati, dan sebagainya. Simak artikel lebih lanjut untuk mengetahui pengertian, jenis-jenis, hingga bagaimana cara mengidentifikasi kebutuhan pelanggan.

Pengertian Kebutuhan Pelanggan

Kebutuhan pelanggan merupakan faktor yang mendorong mereka untuk mengambil keputusan untuk membeli suatu produk. Menurut definisi, kebutuhan pelanggan adalah keinginan akan produk, baik barang maupun jasa yang dapat berasal dari berbagai lini konsumen, baik individu maupun kelompok.

Dengan memahami teori ini, Anda dapat menyediakan produk atau layanan yang membantu mereka dan dengan mudah menghasilkan penjualan. Mengetahui kebutuhan konsumen juga dapat membantu Anda membuat rencana pemasaran.

Baca juga: Optimalkan Kepuasan Pelanggan pada Bisnis Anda dengan Strategi Berikut! 

Jenis-Jenis Kebutuhan Pelanggan Berdasarkan Hierarki Kebutuhan Maslow

Kebutuhan dasar (basic requirement)

Dalam hierarki kebutuhan Maslow, tingkat ini diwakili oleh dua kebutuhan: Fisiologis dan Keamanan. Pelanggan pada level ini membutuhkan baik produk inti maupun layanan yang sifatnya masih fundamental, seperti ketepatan pengiriman, kemudahan akses komunikasi, dan fleksibilitas dalam jam operasional atau layanan.

Memenuhi harapan (meeting expectation)

Dalam hierarki kebutuhan Maslow, tingkat ini juga diwakili oleh dua kebutuhan: rasa memiliki dan harga diri. Pelanggan pada level ini membutuhkan saluran komunikasi dua arah yang sifatnya selalu harmonis. Saat melayani pelanggan, bisnis harus selalu mendengarkan dan berkomunikasi dengan mereka untuk memahami harapan spesifik mereka dan memberikan solusi untuk masalah yang muncul dari harapan tersebut. Pada titik ini, reputasi dan keahlian perusahaan sebagai pemasok mulai diakui, dan pemasok tidak lagi dianggap semata-mata sebagai pemecah masalah profesional, melainkan sebagai penasihat atau konselor bagi organisasi pelanggan.

Melampaui harapan (exceeding expectation)

Dalam hierarki kebutuhan Maslow, tingkat ini juga mewakili satu kebutuhan: Aktualisasi Diri. Pelanggan pada tingkat ini membutuhkan hubungan pemasok-pelanggan yang bertahan lama. Ini adalah tingkat yang paling sulit untuk dicapai karena pelanggan mungkin tidak tahu apa yang mereka butuhkan atau inginkan saat ini, atau bahkan di masa depan, pada saat pembelian. Berdasarkan kelengkapan dan ketelitian data, serta pemahaman yang mendalam tentang data, sebenarnya sangat mudah untuk menentukan apakah perusahaan Anda telah mencapai kesuksesan dalam mencapai tingkat akhir ini.

Baca Juga: 7 Contoh Sistem ERP Terbaik untuk Perusahaan Anda

Apa Saja Yang Menjadi Mayoritas Kebutuhan Pelanggan?

Persiapan

Pelanggan, khususnya di B2B, tidak dapat melakukan pembelian secara mendadak, contohnya seperti yang Anda lakukan ketika Anda pergi ke suatu tempat makan dan ingin memesan menu dari restoran favorit Anda. Semua pelanggan membutuhkan lebih banyak waktu untuk mempersiapkan pelanggan skala bisnis. Beri mereka waktu sebelum melakukan pembelian atau melakukan pembelian berulang untuk mencapai hal ini.

Kemudahan dalam melakukan pembelian

Setiap pelanggan pastinya memiliki berbagai kebutuhan kebutuhan yang tentunya berbeda-beda. Mereka ingin mengurangi jumlah kerumitan dalam bisnis mereka. Mereka ingin Anda membuat proses penjualan sesederhana mungkin. Hanya saja Anda tidak boleh terlalu memperumit produk. Ini berarti penurunan kualitas.

Loyalitas

Klien pada beberapa sektor B2B terkadang bersedia mempertaruhkan perusahaan dan karir mereka untuk bekerja dengan Anda. Pelanggan ingin setia kepada perusahaan Anda sama seperti Anda ingin setia kepada mereka. Alih-alih mewakili kepentingan keuntungan perusahaan Anda, Anda mewakili kepentingan pelanggan dan klien Anda.

Aksesibilitas Kebutuhan Pelanggan

Pelanggan selalu ingin tahu bagaimana perlakuan Anda kepada mereka. Apakah Anda memprioritaskan Anda seperti saat melakukan pendekatan atau justru ibarat pepatah “habis manis sepah dibuang”. Tuntutan mereka mungkin lebih kecil, mereka hanya ingin tetap terhubung dengan Anda apapun situasinya. Ketika pelanggan mengalami permasalahan, mereka dapat dengan mudah menghubungi Anda. Selain itu, Anda harus bisa segera menyelesaikan masalah pelanggan tersebut untuk semakin percaya dengan Anda.

Baca juga: Pengertian Logistik beserta Tantangan dan Solusinya

Cara Mengidentifikasi Kebutuhan Pelanggan

Menganalisis data yang dimiliki

Sesuai dengan filosofi dasar ‘menciptakan saluran informasi berkualitas dari pelanggan’, proses pengumpulan data akan mencakup kontak dengan pelanggan serta mengumpulkan pengalaman dari lingkungan para pengguna produk. Adapun tiga metode yang dapat Anda gunakan adalah wawancara, kelompok fokus, dan observasi produk selama penggunaan adalah tiga metode yang paling umum.

Menginterpretasikan data mentah menjadi kebutuhan pelanggan

Kebutuhan pelanggan dinyatakan dalam pernyataan tertulis dan merupakan hasil interpretasi kebutuhan yang diperoleh dari pelanggan dalam bentuk data mentah. Pernerjemahan hasil pengamatan dapat berupa angka berapa pun untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.

Interpretasi data mentah semacam ini dapat Anda lakukan dalam satu kali duduk dengan menggunakan software CRM dari HashMicro. Kemudahan mengatasi permasalahan customer dapat Anda dapatkan secara gratis dengan mengklik banner di bawah ini. Coba sekarang juga!

Mengorganisasikan kebutuhan menjadi beberapa hierarki yang terdiri dari kebutuhan primer dan sekunder

Tujuan dari poin ketiga ini adalah untuk mengatur beberapa kebutuhan ke dalam beberapa hierarki. Daftar kebutuhan ini terdiri dari beberapa kebutuhan primer, yang masing-masing terdiri dari beberapa kebutuhan sekunder. Kebutuhan sekunder adalah yang paling umum sifatnya dalam hal produk yang sangat kompleks.

Menentukan derajat kepentingan relatif setiap kebutuhan pelanggan

Poin terakhir ini memiliki tujuan untuk menentukan kepentingan relatif dari kebutuhan yang diidentifikasi dalam poin satu sampai tiga di atas. Bobot kepentingan dalam bentuk nilai untuk setiap kebutuhan adalah hasil dari langkah 4. Ada dua pendekatan dasar untuk menetapkan kepentingan untuk setiap kebutuhan, yaitu berdasarkan konsensus anggota tim atas pengalaman dengan pelanggan dan berdasarkan kepentingan nilai yang pelanggan peroleh dari survei tindak lanjut.

Kesimpulan

Analisis kebutuhan pelanggan sangat penting untuk keberhasilan bisnis Anda. Dengan menggunakan data analitik ini, Anda dapat mengembangkan beberapa strategi bisnis yang tepat sasaran, sehingga memungkinkan perusahaan Anda menjadi lebih terukur dan efektif. Anda harus banyak berinteraksi dengan pelanggan Anda agar analisis kebutuhan konsumen Anda akurat. 

Mulailah dengan mengenali perilaku pelanggan, mengembangkan keterampilan komunikasi yang baik, dan mendengarkan keluhan. Buat beberapa saluran atau media untuk mendekatkan Anda dengan pelanggan. Bahkan Anda juga dapat memulai dengan membuat akun media sosial atau channel YouTube karena media ini akan memudahkan Anda untuk menangkap semua kebutuhan dan keinginan pelanggan Anda.

Ada baiknya bagi pengusaha untuk memperhatikan tren dan kebutuhan yang sedang pelanggan mereka bahas. Indikator kepuasan pelanggan adalah komponen penting dari kehidupan dan perkembangan bisnis. Sebagai pemilik bisnis, mengetahui kebutuhan customer memberikan peluang yang sangat besar untuk meningkatkan loyalitas customer sehingga menaikkan revenue bisnis Anda. 

Dengan menggunakan Software CRM HashMicro, Anda dapat memantau aktivitas penjualan, melakukan monitoring kebutuhan customer, dan membuat strategi yang tepat untuk menaikkan penjualan. Coba demo gratisnya sekarang dengan klik banner berikut atau ikuti tur software di sini.