Sales forecasting memainkan peran penting dalam pertumbuhan bisnis Anda. Menurut penelitian dari Grup Aberdeen, perusahaan dengan sales forecasting yang akurat 10% lebih mungkin untuk meningkatkan pendapatan mereka dari tahun ke tahun dan 7,3% lebih mungkin untuk mencapai target mereka.
Meskipun demikian, banyak perusahaan yang kesulitan menghasilkan perkiraan penjualan yang akurat setiap mendekati akhir tahun.
Dalam artikel ini, kami merangkum beberapa tips yang dapat membantu Anda meningkatkan akurasi sales forecasting Anda. Namun sebelum membahasnya, mari kita ketahui dahulu mengenai betapa pentingnya memproyeksikan penjualan bagi bisnis Anda.
Daftar Isi:
Pilih daftar isi
Apa Itu Sales Forecasting?
Sales forecasting adalah sebuah proses yang memungkinkan perusahaan untuk membuat perkiraan pendapatan perusahaan atau sales dalam beberapa waktu ke depan. Hal ini merupakan tugas seorang manajer penjualan untuk membuat sales forecasting atau yang sering juga disebut sebagai prakiraan penjualan. Dari prakiraan penjualan yang dibuat, perusahaan bisa membuat rencana pengeluaran dan strategi penjualan dengan lebih akurat.
Perusahaan umumnya membuat forecasting berdasarkan data-data histori penjualan, status penjualan yang sedang berjalan saat ini, dan data eksternal yang berpengaruh terhadap fluktuasi keuntungan yang bisa didapatkan perusahaan. Data eksternal yang dimaksud antara lainnya adalah tren yang terjadi di dalam industri dan situasi pasar.
Mengapa Forecasting Penjualan Penting?
Misalkan keuangan, mereka bergantung pada perkiraan dalam mengembang anggaran untuk rencana kapasitas dan perekrutan. Bagian produksi menggunakan perkiraan penjualan untuk merencanakan siklusnya. Forecasting penjualan membantu antara operasi penjualan dengan perencanaan wilayah dan kuota; rantai pasokan dengan pembelian material dan kapasitas produksi; serta strategi penjualan dengan strategi saluran dan mitra. Akan tetapi, proses ini terputus pada banyak perusahaan dan berdampak pada hasil bisnis yang merugikan.
Dalam forecast penjualan juga dibutuhkan kolaborasi agar terhindar dari miskomunikasi. Misal informasi forecasting penjualan tentang kuota penjualan tidak diberikan kepada tim pemasaran produk yang telah memiliki rencana permintaan. Kemungkinan hal yang terjadi adalah kelebihan atau kekurangan persediaan, atau target penjualan yang tidak akurat. Tentunya hal ini merugikan perusahaan Anda.
Bagaimana Melakukan Forecast Penjualan yang Akurat
Setelah mengetahui seberapa penting forecasting penjualan, tentunya Anda membutuhkan informasi terkait bagaimana melakukan forecasting penjualan itu sendiri. Dalam membuat perkiraan penjualan yang akurat, ada lima langkah yang perlu Anda tempuh. Berikut penjelasannya.
-
Menilai tren historis
Penting untuk mengecek penjualan dari tahun sebelumnya. Menilai angka dari setiap jumlah harga, produk, perwakilan, periode penjualan, dan variabel relevan lainnya. Dari data-data tersebut dapat jadikan sebagai ‘tingkat penjualan’. Tingkat penjualan ini merupakan jumlah penjualan yang diproyeksi per periode penjualan. Informasi ini bisa menjadi dasar perkiraan penjualan bisnis Anda.
-
Gabungkan perubahan
Jika Anda telah memiliki tingkat penjualan dasar, Anda dapat mengubahnya sesuai dengan sejumlah perubahan yang terlihat kedepannya. Sebagai contoh dalam penetapan harga. Mungkin Anda mengubah harga produk karena adanya kompetitor yang memaksa Anda untuk mengubah skema harga. Begitupun dari segi pelanggan, promosi, saluran, serta perubahan produk.
-
Mengantisipasi tren pasar
Langkah selanjutnya adalah untuk memproyeksikan peristiwa pasar yang sebelumnya telah Anda lacak. Anda harus memperkirakan apakah bisnis kompetitor ada yang diakuisisi atau semacamnya. Maka dari itu Anda harus menentukan strategi seperti apa yang paling tepat untuk mengantisipasi kemungkinan tersebut.
-
Pantau pesaing
Semua bidang bisnis tentunya memiliki kompetitor. Hal yang sudah biasa bagi setiap bisnis untuk memperhatikan bisnis dari kompetitornya. Mungkin Anda telah melakukan ini dari lama. Namun Anda harus memperhatikan hasil produk dari pesaing serta bagaimana mereka mengkampanyekan atau mempromosikan produk mereka.
Tips Meningkatkan Akurasi Sales Forecasting
Melakukan sales forecasting sangat penting, karena ini akan membantu Anda mengetahui berapa banyak pendapatan yang dapat Anda harapkan dalam jangka waktu tertentu. Data yang ada dalam perkiraan penjualan dapat berguna untuk membuat keputusan yang cerdas yang berkaitan dengan proses penjualan Anda.
Perlu Anda ketahui bahwa proyeksi penjualan harus berdasarkan pada fakta supaya akurat. Meninjau data penjualan di masa lalu dapat menjadi langkah awal yang sangat baik untuk memperkirakan pendapatan di masa depan, karena data tersebut adalah fakta, bukan angan-angan.
Sales forecasting memungkinkan Anda menemukan masalah potensial, sehingga Anda dapat memitigasi atau setidaknya mengurangi dampak dari masalah tersebut. Misalnya, ketika pendapatan penjualan Anda mulai turun, Anda dapat mengetahuinya penyebabnya lebih awal sebelum Anda mengalami penurunan pendapatan lebih lama lagi.
Anda dapat melakukan beberapa perbaikan lebih cepat di awal, seperti mengubah strategi promosi Anda atau melatih tim penjualan Anda. Berikut ini adalah beberapa cara yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan akurasi sales forecasting Anda:
1. Gunakan data penjualan yang lengkap dan akurat
Pertama-tama, Anda harus menyiapkan data penjualan Anda dari tahun sebelumnya. Namun, data penjualan saja tidak cukup. Anda perlu memastikan bahwa data penjualan Anda sudah lengkap dan akurat. Ini merupakan titik awal yang baik ketika menyusun perkiraan penjualan baru untuk tahun berikutnya. Gunakan data penjualan Anda sebagai basis, lalu pertimbangkan setiap faktor yang dapat membantu meningkatkan penjualan Anda. Cari tahu apakah ada tren baru yang relevan dengan bisnis Anda, apakah ada peluang baru di pasar, apakah ada peningkatan permintaan, dan lain sebagainya.
Kemudian, pertimbangkan juga faktor-faktor yang dapat menurunkan penjualan Anda. Apakah Anda memiliki pesaing baru dalam industri Anda? Apakah ada perubahan peraturan yang dapat memengaruhi penawaran bisnis Anda? Jika ya, maka Anda perlu mengurangi ekspektasi Anda.
2. Miliki Sales Management Software yang baik untuk meningkatkan sales forecasting
Tidak ada cara yang lebih sederhana untuk meningkatkan akurasi sales forecasting daripada menggunakan sistem manajemen penjualan otomatis. Sistem manajemen penjualan yang baik memudahkan Anda mengelola pipeline penjualan. Anda dapat mengetahui setiap proses yang harus dilalui hingga tahap penutupan. Ini memungkinkan Anda untuk memperkirakan waktu yang Anda butuhkan untuk menutup kesepakatan dan berapa banyak pendapatan yang dapat Anda hasilkan dari prospek dengan ketertarikan atau jenis bisnis yang sama.
Sistem manajemen penjualan yang baik juga menyediakan fitur forecasting tersendiri yang memungkinkan Anda untuk menghasilkan data perkiraan secara instan namun tingkat akurasinya tinggi. Namun, semua ini tetap bergantung pada seberapa detail dan sering tim penjualan Anda memperbarui status penjualan ke sistem. Perlu Anda ketahui bahwa tidak semua sistem manajemen penjualan menyediakan fitur forecasting yang akurat. Jadi, penting bagi Anda untuk melakukan riset demi mendapatkan solusi manajemen penjualan yang tepat.
3. Perhatikan berbagai perubahan yang terjadi
Sebelum mulai untuk memprediksi penjualan di masa depan, terdapat beberapa faktor penting yang harus Anda perhatikan. Beberapa faktor yang harus Anda perhatikan ketika memprediksi penjualan antara lain adalah:
-
Faktor Internal
Penambahan atau Pengurangan Jumlah Tenaga Penjualan
Ketika jumlah tenaga penjualan Anda berkurang karena pemberhentian atau pemutusan kerja, maka ini dapat berpengaruh pada penurunan pendapatan penjualan Anda. Namun, ketika jumlah tenaga penjualan Anda meningkat, maka Anda dapat memprediksi peningkatan penjualan pada periode selanjutnya.
Perubahan Peraturan/Kebijakan
Perubahan peraturan atau kebijakan penjualan Anda juga dapat memengaruhi pendapatan Anda. Misalnya, jika Anda menerapkan pengembalian komisi dalam empat bulan, maka pendapatan Anda akan berkurang. Karena, tim penjualan Anda hanya akan menjual kepada prospek yang paling cocok. Namun, keuntungan Anda akan meningkat dalam beberapa kuarter ketika jumlah prospek semakin bertambah.
Perpindahan Lokasi
Ketika Anda memindahkan lokasi bisnis Anda dari satu lokasi ke lokasi lain, maka akan ada beberapa penyesuaian yang tim dan perusahaan butuhkan. Tim penjualan Anda akan membutuhkan waktu untuk membiasakan diri dengan area baru dan membangun pipeline dari awal, jadi Anda harus bersiap diri menghadapi penurunan pendapatan untuk sementara waktu.
-
Faktor Eksternal
Perubahan Kompetisi
Tidak mengejutkan lagi bahwa apa yang pesaing Anda lakukan dapat memengaruhi pendapatan Anda. Oleh karena itu, penting untuk mengetahui apa yang kompetitor Anda lakukan untuk meningkatkan penjualan mereka. Dengan begini, Anda dapat menyusun strategi yang lebih baik untuk memulihkan pendapatan Anda kembali.
Kondisi Ekonomi
Ketika ekonomi kuat, pembeli cenderung berinvestasi dalam bisnis mereka. Namun, ketika ekonomi lemah, siklus penjualan biasanya memakan waktu lebih lama dan pembeli membutuhkan lebih banyak pertimbangan untuk setiap pembelian.
Perubahan Permintaan Pasar
Pastikan bahwa Anda selalu tahu apa yang diinginkan oleh calon pembeli Anda. Anda perlu mengetahui apakah jasa atau produk yang Anda jual masih dibutuhkan saat ini. Apabila permintaannya berkurang, maka Anda mungkin berminat untuk menambahkan sesuatu yang sedang trend dalam penjualan Anda, memberikan diskon, atau menggunakan teknik bundling.
Perubahan Legislatif
Undang-undang dan mandat baru dapat meningkatkan atau mengurangi profit bisnis Anda – baik dengan menciptakan permintaan untuk produk Anda atau malah membuat prospek enggan membeli sesuatu yang baru.
Perubahan Musim
Pelanggan Anda mungkin lebih cenderung membeli pada waktu-waktu tertentu dalam setahun. Misalnya, orang-orang dewasa yang memiliki anak biasanya cenderung melakukan lebih banyak pembelian ketika pertengahan tahun ketika libur panjang, sementara mengurangi pembelanjaannya ketika anak mereka kembali ke sekolah.
4. Fokus pada permintaan, bukan suplai
Saat memprediksi penjualan, jangan hanya fokus pada suplai barang atau layanan Anda. Fokus pada permintaan, lalu pertanggungjawabkan persediaan. Ini akan membantu Anda untuk menyediakan persediaan yang tepat. Anda akan dapat mencegah kekurangan dan kelebihan persediaan, sehingga memungkinkan Anda untuk berhemat lebih banyak. Misalnya, Anda biasanya menyediakan 200 komputer setiap bulan, namun data menunjukkan bahwa akan ada permintaan untuk 300 komputer untuk bulan depan. Maka dengan melakukan forecasting di awal, Anda dapat memiliki waktu yang cukup untuk memesan lebih banyak komputer dari supplier Anda.
5. Libatkan tenaga penjualan saat memperkirakan penjualan
Tim penjualan Anda adalah orang-orang yang paling memahami pelanggan Anda. Jadi, minta mereka untuk terlibat ketika memprediksi penjualan. Pastikan mereka selalu memasukkan data akurat terkait status penjualan dan rangkuman meeting tepat waktu ke dalam aplikasi CRM. Minta mereka juga untuk bersama-sama menyusun strategi penjualan untuk periode mendatang berdasarkan preferensi dan saran dari klien saat ini.
Baca juga: ;5 Aplikasi Penjualan Terbaik di Indonesia”}” 5 Aplikasi Penjualan Terbaik di Indonesia
Kesimpulan
Menghasilkan prediksi penjualan yang benar-benar akurat memang sangat sulit, karena pasti hasilnya akan selalu sedikit berbeda dari yang diprediksi. Namun, dengan data penjualan yang bersih dan metode yang tepat, Anda akan dapat meningkatkan tingkat akurasi proyeksi penjualan Anda.
Aplikasi penjualan dari HashMicro dapat membantu Anda melakukan proses penjualan yang lebih cerdas namun juga cepat dengan memanfaatkan fitur-fitur yang telah disediakan. Aplikasi penjualan ini dapat mengatur arus kas keuangan Anda serta melakukan analisis terkait pemasaran yang Anda lakukan. Dapatkan demo gratis software CRM HashMicro untuk ketahui lebih lanjut bagaimana solusi kami bisa membantu bisnis Anda.
Pertanyaan Seputar Sales Forecasting
-
Apa itu sales forecasting?
Sales forecasting adalah proses meramalkan atau memprediksi penjualan masa depan suatu produk atau layanan berdasarkan analisis data historis, tren pasar, faktor ekonomi, dan informasi lainnya. Tujuan dari sales forecasting adalah membantu perusahaan merencanakan produksi, persediaan, dan strategi pemasaran dengan lebih efektif.
-
Mengapa sales forecasting penting bagi bisnis?
Sales forecasting penting karena membantu bisnis mengantisipasi permintaan pasar, menghindari kelebihan atau kekurangan persediaan, merencanakan anggaran dan sumber daya, serta mengarahkan strategi pemasaran. Ini membantu perusahaan untuk menjadi lebih responsif terhadap perubahan pasar dan mencapai efisiensi operasional.
-
Apa saja metode yang digunakan dalam sales forecasting?
Ada beberapa metode sales forecasting, termasuk metode kualitatif seperti survei pasar dan pendapat ahli, serta metode kuantitatif seperti analisis tren, regresi statistik, analisis time series, dan teknik peramalan menggunakan model matematika atau statistik yang kompleks.
-
Apa yang harus dipertimbangkan saat melakukan sales forecasting?
Saat melakukan sales forecasting, perlu mempertimbangkan data historis penjualan, tren pasar saat ini, faktor musiman atau siklus, pengaruh perubahan ekonomi, perkembangan industri, dan faktor-faktor lain seperti perubahan regulasi atau tren konsumen yang baru muncul.
-
Seberapa akuratkah sales forecasting?
Tingkat akurasi sales forecasting bervariasi tergantung pada metode yang digunakan, kualitas data yang digunakan, dan kompleksitas pasar. Meskipun tidak mungkin untuk meramalkan dengan sempurna, teknik peramalan yang cermat dan penggunaan data yang akurat dapat membantu meningkatkan tingkat akurasi ramalan penjualan. Proses pemantauan dan penyesuaian terhadap perubahan pasar juga penting untuk meningkatkan akurasi seiring waktu.
