Sales Pipeline: Pengertian, Tahapan, dan Cara Membangunnya untuk Bisnis Anda

Dalam dunia sales atau penjualan tidak sering mendengar sales pipeline. Sales pipeline kini telah memegang peran penting dalam meningkatkan penjualan barang sebuah perusahaan. Biasanya, sebutan itu kerap digunakan untuk menggambarkan proses penjualan oleh tim sales.

Tanpa menggunakan sales pipeline, sebuah perusahaan akan kesulitan dalam melacak deals yang masuk sehingga sales pipeline sangatlah penting bagi keberlangsungan penjualan perusahaan. Bagi Anda yang baru saja mengetahui kata tersebut tentu akan bertanya-tanya Apa itu sales pipeline dan bagaimana fungsinya dalam bisnis. Simak artikel berikut untuk penjelasan lengkapnya!

Baca juga: Apa itu Sales dalam Perusahaan?

Apa itu Sales Pipeline?

Sales pipeline adalah cara melacak aktivitas prospek/pelanggan selama proses pembelian barang dari suatu perusahaan. Sales pipeline akan memberikan visualisasi darimana prospek/pelanggan muncul. Selain itu, cara ini akan menunjukkan aktivitas apa saja yang dilakukan oleh prospek yang menghasilkan serta apa saja yang membuatnya membatalkan pembelian.

Kegiatan penjualan perusahaan akan lebih efektif dan menghasilkan apabila dapat memecah proses penjualannya. Hal tersebut tentu membantu penjualan perusahaan Anda dengan menemukan cara yang paling sederhana dan berdampak untuk mendapatkan penjualan. Faktanya, sales pipeline menjadi faktor penting dalam kesuksesan penjualan Anda.

Dengan adanya sales pipeline, sebuah tim sales dapat menentukan fokusnya dalam melihat setiap peluang dalam memaksimalkan prospek untuk melakukan pembelian. Dengan kata lain, sales pipeline berperan dalam memastikan proses penjualan yang pasti menguntungkan dengan tanpa melewatkan satu prospek pun. Hal tersebut akan memberikan pemberitahuan kepada tim sales untuk menindak lanjuti prospek hingga menyelesaikan tahapan pembelian.

Tahapan dalam Sales Pipeline

Dalam melakukan sales pipeline, tentu memerlukan beberapa tahapan tergantung dari jenis bisnis yang Anda kembangkan. Jumlah dan jenis tahapan bergantung kepada beberapa faktor, seperti dari cara mencari dan menindaklanjuti prospek. Berikut ini adalah beberapa tahapan umum yang perlu Anda ketahui, antara lain:

• Prospecting

Tahap pertama dalam melakukannya adalah menemukan calon pembeli yang membutuhkan barang atau jasa dari perusahaan Anda. Prospek atau calon pelanggan setiap perusahaan tentunya berbeda-beda tergantung produk atau struktur organisasi perusahaannya. Prospek bisa datang dari mana saja, baik itu melalui tim khusus yang turun langsung ke lapangan untuk menghasilkan prospek atau melalui promosi media sosial, serta prospek yang mencari langsung produk Anda karena kebutuhannya. 

Umumnya, perusahaan akan mencari prospek yang luas melalui cold leads. Cold leads adalah target pasar yang belum diketahui potensi penjualannya sehingga perusahaan akan menarik minatnya secara perlahan. Penentuan prospek berguna untuk menentukan beberapa titik potensial dalam penjualan.

• Qualifying

Proses selanjutnya adalah kualifikasi. Tahap ini akan menentukan prospek yang paling tepat untuk membeli produk atau jasa perusahaan Anda. Pada tahap ini, perusahaan perlu untuk melakukan riset pasar serta menentukan kriteria terhadap prospek yang paling sesuai dengan produk perusahaan.

Kualifikasi menjadi tahap penting dalam melakukan sales pipeline karena Anda dapat menyortir prospek yang memiliki kemungkinan kecil untuk membeli produk Anda. Sehingga Anda tidak perlu membuang waktu dan tenaga dalam menawarkan produk kepada prospek yang tidak sesuai kriteria. Setelah itu, Anda akan menemukan prospek yang menjadi prioritas untuk ditindaklanjuti.

• Contacting

Pada tahap ini, tim sales perusahaan akan menghubungi prospek untuk pertama kalinya dengan berbagai cara seperti melalui telepon, email, teks atau obrolan serta media sosial. Tahapan ini akan menentukan perkembangan prospek melakukan closing atau tidak. Faktanya, tujuan dari tahapan contacting adalah untuk memulai relasi jual-beli dengan prospek.

• Building relationship

Setelah menghubungi prospek untuk pertama kalinya, tim sales akan membina calon pembeli dan membangun hubungan jual-beli lebih lanjut dengan prospek. Hal ini dapat dilakukan dengan cara sederhana, mulai dari mendengarkan kebutuhan prospek dan memberikan solusi atas kebutuhan prospek sesuai dengan produk perusahan. Tujuan dari membangun hubungan adalah untuk mendapatkan rasa kepercayaan sehingga prospek dapat nyaman dan akan menggunakan produk perusahaan Anda.

• Proposal made

Selanjutnya, tim sales sudah dapat memiliki gambaran jelas tentang prospek tentang kebutuhannya setelah melalui beberapa tahapan sebelumnya. Selanjutnya, tim sales dapat mengajukan proposal kepadanya. Tahap ini akan menjelaskan tentang kelebihan produk perusahaan untuk memenuhi kebutuhan prospek. Setelahnya, Anda akan menunggu keputusan calon pelanggan, apakah bersedia untuk membeli produk Anda ataukah tidak.

• Closing

Setelah melalui pengajuan proposal, tahapan ini menjadi bagian terakhir dalam sales pipeline. Prospek akan menentukan keputusannya terkait produk Anda. Jika prospek berhasil tertarik untuk membeli produk Anda, berarti proses penjualan berhasil sukses atau biasa disebut dengan closing. Apabila prospek menolak untuk membeli, tim sales dapat memberikan tawaran yang lebih menarik atau mulai mencari prospek baru.

Baca juga: Peranan Penting Sales Executive dalam Sebuah Perusahan

Cara Membuat Sales Pipeline yang Efektif

Sales pipeline memiliki peran penting dalam meningkatkan penjualan perusahaan. Setelah mengetahui tahapan apa saja yang dilakukan saat melakukannya, Anda perlu mengetahui bagaimana cara membuat sales pipeline yang efektif dan mudah dilakukan. Berikut ini adalah beberapa hal yang harus Anda perhatikan saat membuatnya, antara lain:

• Perhatikan calon pembeli

Hal pertama yang perlu anda lakukan saat membangunnya adalah dengan menentukan siapa calon pembeli produk perusahaan Anda. Anda dapat mulai untuk mengumpulkan seluruh kontak prospek dan membuat daftarnya untuk memudahkan saat masuk tahap contacting. Anda dapat menggunakan sistem CRM-leads dari HashMicro untuk membantu perusahaan dalam mengelola prospek dengan mudah.

• Siapkan rencana kegiatan penjualan

Kadang kali perusahaan mematok target yang tinggi dalam penjualan sehingga menurunkan rasa optimis para tim sales. Oleh karena itu, dalam merencanakan kegiatan penjualan, target yang ingin dicapai haruslah sesuai dengan keadaan dan kemampuan perusahaan. Rencana kegiatan penjualan haruslah efisien untuk memudahkan tim sales dalam melakukan penjualan sehingga dapat mencapai target perusahaan.

• Sempurnakan sales pipeline seiring berjalannya waktu

Seiring dengan berjalannya penjualan sebuah perusahaan, tentu perusahaan akan menemukan celahnya dalam meningkatkan penjualan. Setelah melakukan berbagai tahapan trial & error perusahaan tentu akan menemukan ritme penjualan yang paling efektif untuk diterapkan. Jangan pernah takut untuk melakukan serangkaian percobaan dalam penjualan. Karena tujuan utama dari sales pipeline adalah untuk memudahkan segala proses penjualan.

• Pastikan selalu meng-update sales pipeline

Setelah berhasil menemukan cara efektif dalam mendapatkan banyak penjualan. Tim sales harus memperbarui secara berkala setiap kegiatannya di laporan kunjungan sales. Tujuan dari update sales pipeline adalah untuk memberikan report terkait kegiatan penjualan sehingga dapat menggambarkan bagaimana progres penjualan perusahaan kepada pihak atasan.

Kesimpulan

Sales pipeline memegang peranan penting dalam kegiatan penjualan perusahaan. Dengan melakukannya, dapat memudahkan tim sales dalam mencapai target penjualan perusahaan dan memaksimalkan keuntungan yang didapatkan. Selain itu, dengan terbentuknya hubungan harmonis antara perusahaan dan pelanggan akan meningkatkan relasi bisnis yang baik bagi perusahaan di kemudian hari.

Bantu optimalkan pengelolaan prospek Anda dengan menggunakan software CRM-leads dari HashMicro. Software CRM-leads mampu memberikan visibilitas lengkap ke manajemen prospek dan identifikasi prospek potensial dengan lebih mudah.

Segera konsultasikan kebutuhan CRM program anda dan dapatkan demo untuk merasakan pengalaman transformasi bisnis yang lebih unggul dari HashMicro.