Apakah Anda siap untuk meraih kesuksesan dalam penjualan B2B?
Penjualan dari bisnis ke bisnis (B2B) memang memiliki dinamika yang berbeda dari penjualan langsung ke konsumen (B2C). Anggapannya, ini adalah panggung di mana kebijaksanaan, proaktif, dan ketekunan memainkan peran utama.
Kesuksesan dalam penjualan B2B sangat amat mengandalkan pendekatan yang berfokus pada pelanggan Anda yang berupa bisnis. Artinya, Anda tidak hanya menjual produk atau layanan, tetapi juga memberikan solusi terbaik bagi kebutuhan mereka. Tentunya, Anda juga perlu menghindari memberi kesan memaksa dalam melakukannya.
Memang tidak mudah. Karena itu, kami memberikan sepuluh strategi penjualan B2B yang sudah terbukti efektif dan mudah untuk Anda aplikasikan dalam penjualan Anda. Jadi, siapkah Anda memimpin dalam dunia penjualan B2B? Mari kita mulai perjalanan menuju kesuksesan bisnis Anda dengan membaca artikel ini!
Key Takeaways
|
Daftar Isi:
Pilih daftar isi
Pengertian Strategi Penjualan B2B
Strategi B2B adalah strategi pemasaran yang memiliki tujuan untuk menjual produk ke perusahaan/bisnis lain. Singkatan B2B sendiri adalah “business to business“. Penting untuk diingat bahwa dalam konteks ini, bisnis itu sendiri menjadi pelanggan Anda.
Untuk mencapai kesuksesan dalam menjalankan strategi penjualan B2B, Anda memerlukan langkah-langkah yang efektif. Maka dari itu, kami akan membahas tujuh strategi B2B sales efektif yang dapat Anda terapkan.
Contoh Penjualan Bisnis ke Bisnis (B2B)
Sebelum kami melanjutkan penjelasan mengenai strategi B2B yang ampuh dan efektif, kami akan membahas terlebih dahulu apa saja contoh pemasaran bisnis ke bisnis (B2B) sehingga Anda dapat lebih memahami lebih dalam mengenai aktivitas B2B.
Di bawah ini adalah beberapa contoh penjualan bisnis ke bisnis (B2B):
1. Perusahaan Software ERP menjual solusi ke bisnis manufaktur
Contoh pertama adalah sebuah perusahaan penyedia software ERP (Enterprise Resource Planning) yang menawarkan solusi sistem manajemen untuk bisnis manufaktur untuk mengelola operasi mereka secara keseluruhan, seperti produksi, manajemen inventaris, akuntansi, dan rantai pasok.
Solusi yang ditawarkan oleh perusahaan ERP dapat membantu perusahaan manufaktur meningkatkan efisiensi operasional dan mengurangi kesalahan manusia dalam proses bisnis mereka. Proses penjualan ini biasanya melibatkan diskusi mendalam mengenai kebutuhan spesifik bisnis, demonstrasi produk, dan negosiasi harga serta layanan dukungan jangka panjang.
2. Pemasok bahan baku menjual ke pabrik pengolahan
Contoh kedua adalah sebuah pemasok bahan baku seperti baja, kayu, atau plastik menjual produknya ke pabrik yang memproses bahan tersebut menjadi produk jadi. Misalnya, perusahaan yang memproduksi baja akan menjual baja mentah ke pabrik mobil untuk membuat komponen kendaraan.
Dalam penjualan ini, pemasok biasanya menawarkan kontrak jangka panjang yang menjamin pasokan bahan baku yang konsisten kepada pabrik, sekaligus menegosiasikan harga dan kondisi pengiriman.
3. Perusahaan penyedia layanan cloud menjual solusi penyimpanan data ke perusahaan teknologi
Penyedia layanan cloud seperti Amazon Web Services (AWS), Google Cloud, atau Microsoft Azure menjual solusi penyimpanan dan manajemen data berbasis cloud kepada perusahaan teknologi. Perusahaan teknologi besar membutuhkan solusi penyimpanan yang aman dan fleksibel untuk menyimpan serta memproses data dalam jumlah besar.
Penjualan ini biasanya melibatkan kontrak layanan jangka panjang dengan opsi untuk penyesuaian kapasitas sesuai kebutuhan bisnis yang berkembang.
4. Produsen mesin industri menjual ke pabrik
Perusahaan yang memproduksi mesin-mesin berat seperti alat konstruksi, mesin produksi, atau peralatan otomasi industri menjual produk mereka ke pabrik atau perusahaan di bidang manufaktur, pertambangan, dan konstruksi.
Aktivitas penjualan ini sering melibatkan presentasi teknis tentang keunggulan mesin tersebut, uji coba produk, serta layanan purna jual seperti perawatan dan dukungan teknis. Harga jual biasanya cukup tinggi, dan keputusan pembelian melibatkan beberapa level manajemen di perusahaan pembeli.
10 Strategi B2B yang Efektif untuk Bisnis
1. Pahami siapa target prospek Anda
Sebelum memulai strategi penjualan B2B dengan semangat penuh, Anda harus mengenali dengan baik siapa target prospek Anda terlebih dahulu. Salah satu cara untuk mencapai hal ini adalah dengan menciptakan sebuah “buyer persona,” yang merupakan representasi fiksi dari klien ideal Anda.
Dengan adanya buyer persona ini, tim penjualan Anda akan dapat memahami prospek secara lebih mendalam, sehingga mereka dapat menyesuaikan dan mempersonalisasikan strategi penjualan mereka dengan lebih efektif. Tim penjualan Anda juga dapat melakukan riset lebih lanjut mengenai prospek Anda, termasuk mencari informasi di media sosial dan situs web prospek sebelum menghubungi mereka.
Selain itu, Anda juga perlu membuat buyer persona negatif, yang merupakan gambaran dari prospek yang tidak memenuhi syarat (misalnya, tidak memiliki anggaran yang cukup), sehingga Anda dan tim penjualan Anda dapat menghindari penjualan yang tidak produktif atau sia-sia.
Dalam mendata target prospek atau prospek ini, akan lebih mudah jika Anda menggunakan sistem, seperti sistem CRM, sehingga data-data tersebut akan tercatat otomatis dengan baik dan rapi.
Terlebih lagi, salah satu sistem CRM terbaik, yaitu HashMicro, memungkinkan pengguna untuk melacak jejak dan perkembangan prospek dari waktu ke waktu, memungkinkan analisis yang lebih baik untuk strategi pemasaran dan penjualan. Apabila Anda tertarik, Anda dapat meng-klik gambar di bawah ini untuk mengetahui skema harganya.
2. Memantau performa tim sales secara komprehensif
Memantau performa tim sales secara komprehensif merupakan strategi krusial dalam meningkatkan efektivitas penjualan bisnis ke bisnis (B2B). Dengan melacak berbagai metrik seperti jumlah prospek yang dihubungi, tingkat konversi, dan waktu siklus penjualan, perusahaan dapat mengevaluasi kinerja tim mereka secara detail.
Analisis data ini memungkinkan identifikasi tren, kelemahan, dan peluang baru, yang dapat digunakan untuk menyempurnakan strategi penjualan, memberikan pelatihan yang sesuai, dan mengalokasikan sumber daya secara efisien.
Dengan memahami performa tim sales secara komprehensif, perusahaan dapat meningkatkan produktivitas, meningkatkan pendapatan, dan mencapai keunggulan kompetitif dalam pasar B2B yang kompetitif.
Mungkin melakukan semua itu secara manual terdengar sulit, namun Anda dapat menggunakan sistem CRM yang dapat membantu Anda melakukannya dengan otomatis.
3. Integrasi semua kegiatan penjualan
Dalam upaya meningkatkan efektivitas strategi penjualan B2B, mencari tools yang dapat mengintegrasikan seluruh kegiatan seperti email, pesan instan (WhatsApp), dan jadwal pertemuan menjadi sangat penting.
Salah satu tools yang dapat Anda manfaatkan adalah solusi CRM. Dengan adanya sistem penjualan ini, tim penjualan dapat dengan mudah melacak dan mengelola komunikasi dengan prospek serta pelanggan secara terpusat.
Tahukah Anda?
4. Menggunakan data untuk keputusan strategis
Dengan memanfaatkan data dan pelaporan, forecast sales dapat dilakukan secara efektif dalam strategi penjualan B2B. Melalui analisis mendalam terhadap data penjualan historis dan tren pasar, perusahaan dapat mengidentifikasi pola-pola yang signifikan dan menerapkannya dalam perkiraan penjualan masa depan.
Hasil analisis ini memberikan wawasan yang berharga bagi tim penjualan dalam menentukan keputusan strategis yang dapat meningkatkan kinerja penjualan di masa mendatang. Dengan demikian, pendekatan ini memungkinkan perusahaan untuk mengambil langkah-langkah yang lebih tepat dalam mengelola proses penjualan B2B.
Tidak dapat dipungkiri bahwa melakukan analisis mendalam serta mengidentifikasi pola-pola penjualan secara manual pastinya akan memakan waktu Anda. Anda dapat menghindari hal ini dan membuat seluruh prosesnya menjadi efisien dengan menggunakan sistem CRM, seperti CRM-Sales HashMicro, yang dapat membantu Anda secara otomatis.
5. Bangun relasi yang kuat dengan klien Anda
Selain mencari dan memperbanyak prospek baru, Anda juga perlu membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan yang sudah ada. Hal ini akan meningkatkan tingkat loyalitas mereka, sehingga mereka akan terus membeli produk atau layanan Anda.
Untuk mencapai hal ini, Anda dapat berperan sebagai konsultan bagi klien Anda, bukan hanya sebagai penjual atau penyedia layanan. Lebih dari itu, Anda juga bisa menawarkan penawaran khusus dan hadiah kepada klien setia Anda. Dengan begitu, kepuasan pelanggan dapat tercapai, yang nantinya dapat mendorong mereka untuk merekomendasikan Anda kepada mitra bisnis mereka.
Alhasil, reputasi perusahaan B2B Anda dapat meningkat.
6. Prioritaskan prospek yang lebih menjanjikan
Mengejar setiap prospek dan mengharapkan bahwa semuanya akan menjadi pelanggan setia Anda bisa menjadi beban yang berat, menguras banyak energi dan biaya. Daripada begitu, Anda sebaiknya fokus saja pada prospek-prospek yang memiliki potensi tinggi untuk menjadi pelanggan Anda. Untuk prospek-prospek lainnya, Anda tetap bisa menjaga komunikasi dengan mereka melalui telepon atau email.
7. Personalisasi pendekatan penjualan
Setiap prospek memiliki kebutuhan dan tantangan yang unik, sehingga penting untuk mempersonalisasi pendekatan penjualan. Dengan menyesuaikan komunikasi dan penawaran produk atau layanan agar sesuai dengan kebutuhan spesifik calon pelanggan, Anda dapat meningkatkan peluang keberhasilan. Gunakan informasi yang dikumpulkan dari riset awal untuk menciptakan pesan yang relevan dan solusi yang lebih tepat sasaran, sehingga membuat calon pelanggan merasa dihargai dan dipahami.
Baca juga: 8 Rekomendasi Aplikasi Bisnis untuk Pengusaha
8. Pelatihan berkelanjutan untuk tim penjualan
Sebelumnya, kami sudah menjelaskan bahwa memantau performa tim dapat menjadi salah satu strategi yang bisa Anda lakukan. Namun, apakah cukup sampai situ saja? Tentu tidak! Anda juga perlu melakukan pelatihan berkelanjutan untuk tim penjualan Anda.
Melakukan pelatihan rutin bagi tim penjualan sangat penting untuk memastikan bahwa mereka selalu memiliki keterampilan terkini. Pelatihan ini tidak hanya mencakup teknik penjualan, tetapi juga pemahaman tentang produk, pasar, serta perkembangan terbaru di industri. Dengan terus meningkatkan kemampuan tim, mereka akan lebih percaya diri dalam menghadapi prospek, menjawab pertanyaan, dan menutup penjualan.
9. Fokus pada pengembangan keahlian negosiasi
Strategi ini sangat penting dalam penjualan B2B, di mana keputusan pembelian sering melibatkan proses negosiasi yang panjang. Penjual yang memiliki keahlian negosiasi yang baik dapat menemukan kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak. Fokuslah pada pendekatan win-win, di mana Anda memahami kebutuhan dan batasan calon pelanggan, serta menawarkan solusi yang memenuhi harapan mereka tanpa mengorbankan nilai produk atau layanan Anda. Keahlian ini dapat membantu mempercepat proses penutupan dan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
10. Lakukan manajemen penjualan B2B dengan sistem CRM
Mengelola penjualan secara manual dapat menjadi tantangan bagi Anda dalam memantau tahap penjualan juga perkembangannya. Metode manual ini juga sudah semakin ditinggalkan oleh banyak perusahaan B2B karena tidak efisien dan memperlambat proses penjualan.
Karena itu, banyak bisnis B2B marketing yang sekarang menggunakan sistem CRM (Customer Relationship Management) yang dapat mengotomatisasikan pengelolaan proses penjualan mereka.
Untuk melihat skema harga sistemnya, Anda dapat mengunduhnya dengan meng-klik gambar di bawah ini.
Sistem CRM ini memudahkan Anda dalam mengelola sales pipeline atau proses penjualan, memonitor tim penjualan dengan GPS tracking beserta status penjualannya, mengidentifikasi prospek yang berkualitas, dan menganalisis kinerja tim penjualan Anda. Perangkat lunak Ini juga membantu meningkatkan kolaborasi dan produktivitas tim penjualan dan pemasaran melalui akses data penjualan yang lengkap dan terpusat.
Lalu, data-data tersebut dapat diolah sistem menjadi laporan-laporan yang dapat membantu Anda dalam merencanakan strategi penjualan B2B. Anda juga dapat mengidentifikasi peluang untuk pertumbuhan bisnis Anda, mengidentifikasi area yang perlu diperbaiki, dan membuat keputusan bisnis yang tepat.
Raih Kemudahan Pengelolaan Penjualan Bisnis ke Bisnis (B2B) dengan Sistem dari HashMicro!
Sistem CRM HashMicro adalah salah satu sistem terbaik di Indonesia yang bisa menjadi pilihan teratas dalam pengelolaan bisnis, di mana salah satunya adalah bisnis ke bisnis (B2B). Untuk dapat membantu pengelolaan bisnis, HashMicro melengkapi sistem ini dengan berbagai fitur komprehensif yang menunjang aktivitas bisnis Anda.
Lebih lanjutnya, HashMicro tidak membatasi jumlah pengguna dalam aplikasi CRM ini. Alhasil, pengelolaan produktivitas dapat dilakukan oleh beberapa orang sekaligus untuk meningkatkan transparansi dalam bisnis.
Berikut adalah fitur-fitur yang ditawarkan oleh sistem CRM HashMicro:
- Leads – Hash Quality Score: Sistem penilaian kualitas leads secara otomatis berdasarkan beberapa parameter.
- GPS Tracking: Fitur untuk melacak lokasi salesperson secara real-time menggunakan sistem GPS.
- CRM Mobile Apps – Android & IOS: Aplikasi CRM yang tersedia di platform Android dan iOS untuk memonitor pergerakan salesperson dengan akurat.
- KPI for Activity Targeting: Menentukan target aktivitas follow-ups untuk membantu manajer sales dalam mengukur kinerja dan produktivitas masing-masing anggota tim.
Kesimpulan
Dalam dunia penjualan B2B marketing yang dinamis, kesuksesan bergantung pada pendekatan yang fokus pada pelanggan. Oleh karena itu, artikel ini memaparkan 7 strategi penjualan B2B yang sudah terbukti efektif.
Mulai dari memahami target prospek melalui buyer persona, mengenal perusahaan prospek, menawarkan hasil konkret, berkomunikasi dengan pembuat keputusan, membangun hubungan dengan pelanggan, memprioritaskan prospek yang menjanjikan, sampai dengan menggunakan sistem CRM untuk pengelolaan penjualan yang efisien.
Terintegrasi dengan aplikasi penjualan HashMicro atau sistem CRM dapat membantu meningkatkan efisiensi pengelolaan penjualan B2B. Sistem HashMicro dilengkapi oleh berbagai fitur komprehensif yang dapat membantu Anda.
Jika Anda penasaran ingin mencoba sistem CRM HashMicro, segera jadwalkan demo gratis yang disediakan dengan klik di sini!
Pertanyaan Seputar strategi penjualan b2b
-
Bagaimana contoh penerapan B2B?
Salah satu contoh implementasi B2B adalah perusahaan logistik dan pengiriman yang menyediakan layanan pengiriman barang kepada perusahaan lainnya. Perusahaan logistik ini dapat bekerja sama dengan produsen atau distributor untuk mengatur pengiriman produk ke berbagai titik di seluruh negara atau bahkan lintas negara.
-
Berikut adalah 5 strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan:
(1)Kenalilah Pelanggan Anda. (2)Pilih Lokasi Yang Strategis. (3)Menggunakan Internet Marketing. (4)Lakukanlah Promosi. (5)Menjalin Hubungan Dengan Pelanggan.
-
Apa itu B2B dalam marketing?
B2B marketing merupakan akronim sederhana yang awalnya digunakan untuk membedakan transaksi bisnis online, namun saat ini digunakan sebagai istilah umum untuk pemasaran bisnis. Dalam istilah yang sangat sederhana B2B berarti bisnis yang menjual produk atau jasa ke bisnis lain
